• Najlepsze projekty innowacyjne dla sektora zdrowia powstają z połączenia pracy naukowej z podejściem biznesowym. Ale to wyzwanie, bo menedżerom często trudno porozumieć się z lekarzami i badaczami
• W Polsce trudno przeprowadzać badania kliniczne innowacyjnych urządzeń medycznych, bo większość usług adresowana jest do branży farmaceutycznej
• Istnieje wiele programów grantowych, ale ich uzyskanie i utrzymanie wiąże się z koniecznością wypełniania stosu dokumentów
• Nie każda innowacja w sektorze zdrowia musi być przełomem. Bo wdrożenie takich rozwiązań i adaptacja przez lekarzy mogą być zbyt długie

Menedżerowie muszą rozumieć potrzeby i oczekiwania naukowców

Jakub Styczyński, Rynek Zdrowia: Medinice tworzy i chce komercjalizować urządzenia kardiologiczne i kardiochirurgiczne. Wcześniej działał pan w branży IT i e-commerce oraz jako doradca transakcyjny. Skąd pana zainteresowanie rynkiem zdrowia?

Sanjeev Choudhary, prezes zarządu Medinice S.A.: Powstanie Medinice było niejako dziełem przypadku. Pewnego dnia spotkałem na swojej drodze kardiologa - prof. Sebastiana Steca, chwilę później kardiochirurga prof. Piotra Suwalskiego. Od słowa do słowa wyszło na jaw, że obaj mają wiele pomysłów na innowacyjne projekty. Stwierdziłem, że chętnie udostępnię im swoją wiedzę, doświadczenie i pomogę wdrożyć owe projekty w życie, bazując na wiedzy i doświadczeniu wybitnych specjalistów.

Dlaczego wybrał pan akurat Polskę do rozwijania biznesów?

Mieszkam tu od dawna. Swoją przygodę w tym kraju zacząłem od studiowania Informatyki i zarządzania na Politechnice Wrocławskiej. Po skończeniu studiów postanowiłem tutaj zostać, ze względu na pozytywne perspektywy rozwoju. W następnych latach pracowałem w międzynarodowych spółkach, m.in. w warszawskim biurze norweskiej korporacji Orkla Media Group.

Jak doświadczenia z innych obszarów przydają się na rynku zdrowia?

Przyznaję, że to nie jest najłatwiejszy rynek. Jeżeli jednak chodzi o prowadzenie spółki, to najbardziej przydaje mi się menedżerskie doświadczenie w zarządzaniu zasobami ludzkimi i finansami, czy pozyskiwaniem kapitału. Potrafię też budować relacje ze szpitalami i instytutami badawczymi. Ta ostatnia cecha jest szczególnie istotna w naszej branży, w trakcie nawiązywania współpracy z naukowcami.

To znaczy?

Dość powszechnym problemem wśród startup’ ów medycznych jest to, że menedżerom trudno porozumieć się z lekarzami i badaczami. To o tyle problematyczne, że najlepsze projekty innowacyjne dla sektora zdrowia to takie, przy których umiejętnie łączy się pracę naukową z podejściem biznesowym.

Sam wielokrotnie prowadziłem dyskusję z moimi lekarzami (współzałożycielami Medinice) na temat ich wątpliwości. Nie raz zastanawiali się, czy zakładanie spółki – zwłaszcza akcyjnej – i pozyskiwanie kapitału z Giełdy Papierów Wartościowych ma sens.

Ogólnie dostrzegam, że naukowcy wolą koncentrować się na opracowywaniu projektów badawczych, a nie na biznesie. Należy jednak pamiętać, że to komercjalizacja ich rozwiązań, a nie zamknięcie badań naukowych jest ostatecznym etapem i celem rozwijania urządzeń medycznych na świecie.

Polscy producenci urządzeń medycznych mają pod górkę

Czy Polska to dobry kraj do wdrażania innowacji z obszaru zdrowia? Zacznijmy od wad.

Ogólnie rzecz biorąc, to atrakcyjny rynek do rozwijania startup’ ów, ale już nie w tym obszarze, w którym działa Medinice. Przy tworzeniu urządzeń medycznych mamy ,,pod górkę’’.

W Polsce nie ma spółek, które można byłoby naśladować, więc trzeba przecierać szlaki samodzielnie. To szczególnie wymagające przy konieczności dopełnienia wszelkich formalności, certyfikacji itd. Można co najwyżej podpatrywać działalność zachodnich spółek. Przykładowo, niemiecka Bawaria jest mekką producentów sprzętu medycznego, tuż za nią jest Irlandia i Szwajcaria.

Poza tym jest problem z przeprowadzaniem badań klinicznych. W Polsce jest wiele usług z tego zakresu, ale adresowanych do branży farmaceutycznej. Mamy więc spore wyzwanie by przeprowadzać badania naszych urządzeń medycznych w zakresie zgodności z wymogami np. amerykańskiej Agencji Żywności i Leków (FDA).

Trzecią kłopotliwą kwestią jest to, że wielu polskich inżynierów – choć bardzo zdolnych – nie ma doświadczenia w projektowaniu urządzeń medycznych. Przez to proces rozwiązywania nierzadko pojawiających się po drodze problemów się przedłuża.

Sporo. A jakieś zalety?

Niewątpliwą zaletą jest rozwinięty i prężnie działający rynek finansowy i wszelka możliwość uzyskiwania dodatkowego kapitału, m.in. w formie różnego rodzaju dofinansowań i grantów.

Skąd pozyskuje się finansowanie dla medtechów?

W Polsce jest coraz więcej instytucji oferujących ciekawe granty na rozwój innowacyjnych rozwiązań, ze strony m.in. Narodowego Centrum Badań i Rozwoju, Polskiej Agencji Rozwoju Przemysłu, Polskiego Funduszu Rozwoju, czy Agencji Badań Medycznych. W początkowych fazach rozwoju Medinice, lata 2013-2014, korzystaliśmy głównie z dotacji i to właśnie dzięki nim się rozwijaliśmy.

Granty bywają niezwykle przydatne, ale ich uzyskanie i utrzymanie wiąże się z koniecznością wypełniania bardzo dużej ilości formalności. To właśnie przez ten aspekt, trudno się skoncentrować na tworzeniu prototypów, co nas bardzo zniechęciło i jednocześnie zachęciło do poszukiwania finansowania od sektora rynku kapitałowego.

Dlatego, gdy nasze projekty, stały się dojrzalsze i zaczęli interesować się nami pierwsi inwestorzy prywatni (ok. 2017 r.), mogliśmy w końcu rozwinąć skrzydła.

Medinice miała własny fundusz MediAlfa do inwestowania w obiecujące start-upy medyczne. Pozyskała na ten cel 20 mln zł bezzwrotnej dotacji z NCBR. Dlaczego go porzuciliście?

Większość projektów rozwijanych w Medinice to koncepcje i pomysły pochodzące od naszych naukowców. MediAlfa miał być sposobem na pozyskiwanie projektów od szerszej grupy badaczy. Ostatecznie jednak oceniliśmy, że prowadzenie tego projektu wymagałoby od nas zbyt dużo czasu i energii. Dlatego też sprzedaliśmy go innej spółce.

Medtechy mają różne modele sprzedażowe i plany na zagraniczną ekspansję

Najbliżej komercjalizacji jest wasz projekt PacePress. Jakie problemy ma rozwiązywać?

Tak, rozpoczęcie procesu jego certyfikacji zaplanowane jest do końca tego roku. Pod kątem technicznym jest to w miarę nieskomplikowane urządzenie, ale jednocześnie niezwykle przełomowe.

Obecnie w szpitalach kardiologicznych po zabiegach wszczepiania rozrusznika serca u pacjentów nadal stosuje się woreczki z piaskiem, albo butelki z płynem mające wywierać ucisk na ranę i zmniejszać ryzyko wystąpienia krwawienia oraz innego rodzaju komplikacji. Nasze rozwiązanie to zmienia i niewątpliwie wpływa na szybsze gojenie ran oraz poprawę komfortu rekonwalescencji pacjentów.

PacePress to opatrunek uciskowy, kontrolujący ciśnienie w taki sposób, aby pacjent otrzymywał odpowiedni nacisk na ranę po zabiegową. Urządzenie posiada kilka wbudowanych poziomów siły nacisku, a elastyczne pasy umożliwiają dodatkową regulację. Aktualnie nasz produkt jest już na etapie badań klinicznych na pacjentach z Unii Europejskiej.

Spółka zawarła umowę z amerykańską firmą doradczą Clairfield Partners LLC, mającą zająć się komercjalizacją opracowywanych przez spółkę urządzeń medycznych i wyszukiwaniem partnerów biznesowych. To standardowa praktyka? Samemu się nie da bez znajomości na danym rynku?

To złożona kwestia. Często się zdarza, że podmiot strategiczny zainteresowany zakupem licencji na nasz produkt jest reprezentowany przez określoną kancelarię prawną, czy firmę doradczą. I niejako wymaga, abyśmy wszelkie formalności załatwiali właśnie z nią. Wtedy taki podmiot bierze na siebie odpowiedzialność za przeprowadzenie negocjacji odpowiedniej wyceny, dochowanie formalności, zawieranie kontraktów itp.

Jeżeli chodzi o umowę z Clairfield Partners LLC, to firma ta ma nas reprezentować w negocjacjach z kontrahentami i ustalać możliwie najkorzystniejsze warunki współpracy. Oczywiście mamy na tyle dobre kontakty branżowe, że moglibyśmy wszystko wykonać samodzielnie, ale zawarcie współpracy z działającą globalnie doświadczoną firmą doradczą przyśpieszy cały proces, odciąży nas od konieczności dopełniania wielu złożonych i czasochłonnych prac.

Niektóre medtech’ y samodzielnie zakładają spółki-córki np. w USA.

Można przyjąć taką strategię. Ale ona może być skuteczniejsza dla podmiotów, które mają już wdrożone rozwiązania na rynku, Medinice działa w innym modelu biznesowym.

Jesteśmy inkubatorem technologii medycznych, a naszym docelowym zadaniem jest poszukiwanie podmiotów chętnych do zakupienia licencji na ich sprzedaż, a obecnie nie potrzebujemy fizycznie zakładać spółki poza Europą.

W naszym wypadku celowość zakładania spółki w USA wiąże się jedynie z poszerzeniem spektrum badań klinicznych i możliwością uzyskania FDA, stąd decyzja o założeniu Pace Press Inc.

Spółka miała kupca – indyjską spółkę - na licencję do sprzedawania PacePress. Nie dogadaliście się?

Wycofaliśmy się z tej umowy, bo COVID-19 zmienił całą perspektywę na projekt na tamtym rynku. Kontrahent zbyt długo musiał czekać aby podjąć jakiekolwiek działania i akurat dobrze się stało, bo teraz rozmawiamy z partnerem zainteresowanym nabyciem licencji do sprzedaży PacePress na całym świecie, a nie jak pierwotnie planowaliśmy licencji dla poszczególnych rynków.

W pipeline spółki jest obecnie pięć projektów. Jak były dobierane? Poszukiwaliście potencjalnie lukratywnych nisz rynkowych?

Wszystkie nasze projekty powstają na bazie doświadczeń naszych profesorów-współzałożycieli Medinice oraz Rady Naukowej. Współpracujący z nami naukowcy nie patrzą na potencjał sprzedażowy produktów, tylko na faktyczne potrzeby kardiologów i kardiochirurgów pojawiające się podczas ich codziennej pracy w szpitalu.

Ale oczywiście nie ruszamy z każdym projektem, który przyjdzie naszym ekspertom do głowy. W pierwszej kolejności przeprowadzamy analizę rynku, opłacalność realizacji projektu. Potem upewniamy się, czy nasz pomysł faktycznie jest innowacyjny i nie ma drugiego takiego na świecie.

Spółka celuje ze swoimi produktami w rynek globalny. To chyba standardowe podejście dla medtech’ ów? Bo większość rynków jest za mała, żeby pokryć nakłady poniesione na innowacje?

To prawda. Koszty tworzenia i wprowadzenie na rynek urządzeń medycznych są tak wysokie, że nie opłaca się ich rozwijać tylko dla potrzeb jednego – choćby bardzo dużego – rynku. Urządzenia medyczne z Europy bardzo często skupowane są na rynek amerykański.

Znam z kolei raptem jeden przypadek, gdy to Europejczycy kupowali coś wyprodukowanego przez amerykańską firmę. Na pewno oba te rynki są bardzo atrakcyjne. Amerykański jest jednak szczególny, bo ceny urządzeń potrafią być tam nawet dwukrotnie wyższe, niż w Europie.

Przełomowe rozwiązania dla branży medycznej nie zawsze są opłacalne

Jakie wyzwania pojawiają się podczas badań klinicznych produktów kardiologicznych? Ludzie o różnej etniczności, mogą mieć zapewne różne potrzeby. I produkty muszą być dla nich dostosowane.

To spore wyzwanie. Przykładowo, przeprowadzamy badania kliniczne na obywatelach z Unii Europejskiej. Przy staraniu się o certyfikację w USA, tamtejsza FDA zażądała jednak od nas przetestowania naszych produktów również na pacjentach pochodzących z odrębnych grup etnicznych. Aby była pewność, że urządzenie jest tak samo skuteczne u wszystkich pacjentów.

Wasz kolejny projekt – MiniMax – ma być elektrodą wykorzystywaną w ablacji. To był projekt nominowany w naszym konkursie Start-up Med podczas Kongresu Wyzwań Zdrowotnych. Urządzenie ma lepiej mapować obszar i minimalizować promieniowanie RTG, co ma mieć znaczenie np. dla kobiet w ciąży. Brzmi przydatnie, ale chyba nie rewolucyjnie?

Każdy z przygotowywanych przez nas produktów jest innowacyjny, co potwierdza fakt uzyskania na nie patentów na rynkach - europejskim i amerykańskim oraz pozyskania grantów na ich rozwój. MiniMax będzie o tyle ważny, że będzie łączyć dwie funkcje tj. mapowanie 3D i ablacyjne, co zwiększy precyzję, bezpieczeństwo i skróci czas zabiegów.

Minimax jest urządzeniem potrzebnym lekarzom i zdecydowanie podwyższy standard świadczonych usług. A to, w ujęciu długoterminowym, przyniesie pacjentom wiele korzyści. Podobnie z innymi przygotowywanymi przez nas projektami: EP Bioptom czy AtriClamp. Wszystkie mają być bezpieczne, polepszać wyniki terapii i obniżać koszty dla systemu ochrony zdrowia. Poza tym przełomowe projekty nie tylko powinny się opłacać, ale i muszą nieść ze sobą misję.

Dlaczego?

Bo ich wdrożenie i czas adaptacji przez lekarzy może być zbyt długi. Nie każdy lubi zmieniać swoje nawyki i uczyć się kompletnie nowych rzeczy. Przykład? W Stanach Zjednoczonych nadal 90 proc. zabiegów kardiochirurgicznych przeprowadza się przy otwartej klatce piersiowej.

Pomimo istnienia nowoczesnych robotów, czy aparatury do operacji małoinwazyjnych. Niektórzy lekarze wolą pracować wg. starych nawyków ponieważ nie mają kiedy iść na szkolenia. Z kolei prof. Suwalski jest młodym naukowcem, który w 90 proc. operuje za pomocą metod małoinwazyjnych oraz jest jednym z niewielu kardiochirurgów w Polsce wykonujący zabiegi robotem da Vinci.

Wierni inwestorzy powinni być wynagradzani za swoją cierpliwość

Mam kilka pytań o Medinice jako spółkę giełdową. W ostatnim komunikacie prasowym informowaliście, że chcecie wypłacać dywidendę inwestorom już od pierwszego projektu. Ale jeśli nie będzie zysków, to nie będzie dywidendy. Nie manipulujecie rynkiem?

Spółka już w 2019 r. przyjęła politykę dywidendową. I to, że w międzyczasie przenieśliśmy się z NewConnect na Giełdę Papierów Wartościowych, nie uprawnia nas do rezygnacji z obietnic złożonych inwestorom.

We wspomnianej polityce założyliśmy, że przeznaczymy część zysku na dywidendę, jeżeli jednak przekroczymy określone przychody. Stąd też w momencie pojawienia się pierwszych efektów z komercjalizacji podtrzymujemy chęć wypłaty dywidendy, po to by nasi akcjonariusze mogli współdzielić z nami powstały zysk.

Potencjalna dywidenda może być atrakcyjna dla inwestorów, którzy zakupili wasze akcje dawno temu. Ale jeżeli któryś z projektów się nie uda, a zyski zmaleją, to zmiany w polityce dywidendowej mocno odbiłyby się na kursie akcji.

To prawda. Natomiast wierzymy, że posiadanie zdywersyfikowanego portfolio projektów pozwala ograniczać ryzyko ewentualnych niepowodzeń. To bezpieczniejsze podejście, niż w przypadku spółek stawiających na jeden produkt. Ma to szczególnie duże znaczenie przy projektach dla sektora zdrowia, wiążącego się z podwyższonym ryzykiem, ale i oferującym potencjalnie wyższe stopy zwrotu.

Materiał chroniony prawem autorskim - zasady przedruków określa regulamin.

• BADANIA KLINICZNE
• POLITECHNIKA WROCŁAWSKA
• PARP
• NARODOWE CENTRUM BADAŃ I ROZWOJU
• AGENCJA BADAŃ MEDYCZNYCH
• ABM
• SEBASTIAN STEC
• INNOWACJE
• WYROBY MEDYCZNE
• KARDIOLOGIA
• KARDIOCHIRURGIA
• GPW
• NCBR