Spokojnie, szyby nie runą

Autor: Piotr Stefaniak • • 02 lipca 2008 10:06

Apteki samoobsługowe - choć spóźnione w stosunku do rozwiniętego rynku jak tegoroczna wiosna - jednak powstają

Jedni wskazują, że powstawaniu aptek samoobsługowych sprzyja popyt na środki do samoleczenia klientów.
Inni, że czeka nas taka właśnie ewolucja aptek. "Przykłady sukcesów rynkowych ze świata dowodzą, że przyszłość aptek znajduje się w poszerzonej ofercie" - piszą w poradniku "Marketing w aptece" Mariusz Minicki (AptekaDesign) i Filip Nowakowski (Teach&Train).
Proponują zwrócić uwagę na elementy merchandisingu, czyli odpowiedniej ekspozycji towarów. Ale kluczowy jest inny ich wniosek.
"Badania dowodzą, że klienci dokonują zakupów impulsywnie. Bardzo częstym sposobem na wywołanie impulsu jest możliwość zakupu samoobsługowego. Nic tak dobrze nie robi sprzedaży, jak wzięcie sprawy w swoje ręce".
Na rynku aptecznym naprzeciw tej tendencji wychodzi bogata oferta leków bez recepty. Idealnie nadają się do tego, aby pacjent sam decydował czy chce je kupić, czy nie. Problem polega na tym, że znaczną część sprzedaży OTC przechwyciły już różne placówki handlowe i stacje benzynowe.
Ze sprzedaży samoobsługowej OTC nikt by nie wyżył. Ale ten sam dylemat mieli już inni kilkadziesiąt lat temu.

Do koszyczka wrzuć

- Wzorem do kopiowania są amerykańskie drugstor’es, które oferują na swoich półkach samoobsługowych także kosmetyki lecznicze, część kosmetyki tzw. kolorowej, produkty do pielęgnacji czy odżywki - stwierdza Jacek Denkowski, współwłaściciel apteki internetowej Domzdrowia.pl.
Pierwsze wrażenie dezorientuje. Czy nie pomyliłem apteki ze sklepem? Nie ma szklanych ścian, zza których widać (lub nie) farmaceutę. Nie ma kolejek do kas.
Wewnątrz swobodnie stojące regały z dość bogatym asortymentem parafarmaceutyków, kosmetyków użytku codziennego i ekskluzywnego, artykuły toaletowe, artykuły dla małych dzieci, środki czystości.
Przy wejściu małe koszyczki, które kuszą, aby coś w nie włożyć. Leki na receptę (Rx) odbiera się tradycyjnie u farmaceuty. Tak wygląda jedna z 13 aptek kanadyjskiej sieci Super-Pharm.
Zbliżony jest też wystrój i forma sprzedaży w jednej z trzech aptek polskiej spółki Prima Pharma z Warszawy. Jej prezes Wojciech Mściwoj Kochowicz uważa, że w większości krajów europejskich istnieją głównie apteki z formułą samoobsługową. Wymusiła to na ich właścicielach konkurencja oraz potrzeby klientów. - My pod tym względem stanowimy zaścianek, choć tyle innych rzeczy skopiowaliśmy - twierdzi Wojciech M.
Kochowicz.

Nie tak łatwo

Jest jednak kilka barier utrudniających zakładanie samoobsługowych aptek. Najważniejszą są wysokie koszty początkowe.
- Apteka samoobsługowa wymaga dużego nakładu finansowego, ponieważ musi być doskonale zlokalizowana, najlepiej w centrum handlowym, gdzie z kolei są wysokie czynsze. Musi mieć odpowiednią dodatkową powierzchnię na ekspozycję, na promocje i reklamę - mówi Andrzej Smyk, prezes Organizacji Polskich Dystrybutorów Farmaceutycznych AB S.
Sprzedaż samoobsługowa wymusza na właścicielu stosowania różnych zabezpieczeń antykradzieżowych lub rozbudowanych systemów, włącznie z monitoringiem w postaci telewizji przemysłowej i różnego rodzaju systemów oznaczeń towarów (paski, tagi, pudełka zabezpieczeniowe). Wymaga dodatkowego zatrudnienia osób z ochrony, jak również personelu znającego się na merchandisingu.
Kradzieże nie stanowią jednak problemu w aptekach samoobsługowych - mówią ich właściciele. Wystarczy w miarę "poprawny" system zabezpieczający. Do apteki zresztą nie przychodzi się po to, aby coś "zwinąć", bo nie ma tu zbyt wielu atrakcyjnych towarów, tj. do szybkiego upłynnienia. Może odżywki lub drogie kosmetyki skusiłyby kogoś, ale te da się zabezpieczyć, np. systemem pasków elektronicznych i chipów. Dużo większym problemem są kradzieże wewnętrzne, pracowników lub zewnętrzne, czyli kradzieże z włamaniem… Według Wojciecha M. Kochowicza, poważnym problemem są natomiast bariery prawne. Prawo farmaceutyczne stanowi, że kosmetyki mogą być sprzedawane w aptekach, ale na wydzielonych stanowiskach. Nie normuje natomiast jasno sprawy doradztwa w dziale kosmetycznym w aptekach. Formalnie jedynymi osobami doradzającymi w aptekach powinni być magistrowie farmacji, co pomnaża koszty. Prościej byłoby zatrudnić technika-kosmetyka.
- Godzimy wodę z ogniem, staramy się zatrudniać techników farmacji, którzy kończą odpowiednie kursy. To nieco obniża koszty, ale nie jest tanie - dodaje prezes Kochowicz.

Opłaca się, ale...

- Jeżeli już mamy odpowiednie miejsce i finanse, to sam biznes jest bardzo opłacalny - stwierdza Andrzej Smyk. Apteki samoobsługowe notują wysokie obroty, a sprzedaż produktów wysokomarżowych - bez ograniczeń, jakie mają leki Rx - przysparza spore zyski.
- Jest to jednak przedsięwzięcie dla ludzi doskonale poruszających się w nowoczesnym biznesie, jednocześnie potrafiących pogodzić misję opieki farmaceutycznej z aktywnym handlem - podkreśla Andrzej Smyk.
Skoro to świetny interes, dlaczego tak mało farmaceutów sięga po samoobsługę? Wojciech M. Kochowicz nie ma co do tego wątpliwości. Winne jest... samo środowisko.
- Epatuje się nadmiernie pojęciem ethosu farmaceuty i "pełnienia misji".
Tymczasem prawda jest prozaiczna: farmaceuta ma prawidłowo wydać lek, przepisany przez lekarza - mówi z sarkazmem Kochowicz. - Nawet w przypadku leków OTC wskazuje jeden lub dwa specyfiki, spośród czterech-pięciu dostępnych w jego aptece, a nie spośród palety 10-15 dostępnych na rynku.
Na inercję polskich farmaceutów wskazuje też przedstawiciel jednej z dużych hurtowni: - Farmaceuci chcą czerpać korzyści z systemu rynkowego, ale zarazem bronią swojej pozycji w pełnieniu misji doradcy.
Dlatego nieprędko zniosą szyby i lady, bo to by ich rozbroiło - we własnym raczej odczuciu - z nimbu doradcy - stwierdza nasz rozmówca.
Z tymi zarzutami nie zgadza się Danuta Ignyś, wiceprezes Naczelnej Izby Aptekarskiej: - Problemem nie jest brak "nowoczesnego" myślenia wśród farmaceutów, ale mocne ich stąpanie po ziemi. Sama myślę o wzbogaceniu sprzedaży o towary dostępne "poza okienkiem", ale muszę dokładnie policzyć nakłady i możliwe zyski.
Prezes Ignyś uważa, że na bardzo bogaty wystrój i asortyment nie stać jednak nawet średniej wielkości, ale pojedynczej apteki z krajowym kapitałem.

Nadal eksperyment

W październiku 2000 r. rozpoczęły działalność pierwsze apteki samoobsługowe, skupione w sieci Apteka 21. Po trzech latach została ona przejęta przez Polską Grupę Farmaceutyczną SA.
- Marka Apteka 21 została zlikwidowana, a lokale opatrzone logo programu "Dbam o zdrowie", w którym uczestniczy łącznie 900 aptek z całego kraju - mówi Grzegorz Dróżdż, rzecznik prasowy PGF. Zaznacza jednak, że niektóre apteki tej sieci mają wydzieloną część do sprzedaży samoobsługowej, w której znajdują się głównie kosmetyki.
W maju 2001 roku powstał w Polsce pierwszy "sklep" (oryginalna nazwa) sieci Super-Pharm. Otwarto go w prestiżowym wtedy centrum handlowym w Warszawie - Galerii Mokotów. Miejscem lokalizacji i bogactwem oferty różniła się od polskich aptek samoobsługowych. Tak miało pozostać przez kilka kolejnych lat.
Super-Pharm to jedyna sieć sklepów typu "drugstore" w Polsce. "Dzięki nam słowo "apteka" nabrało nowego znaczenia. Nie jest to już tylko miejsce, do którego pacjenci przychodzą po leki. Jest to jedyny w swoim rodzaju sklep, w którym można zadbać o zdrowie i dobre samopoczucie" - informuje na swojej stronie internetowej kierownictwo polskiego oddziału firmy.
Wojciech M. Kochowicz szacuje, że łącznie około 2% aptek w Polsce ma już albo samodzielne stanowiska samoobsługowe, albo wydzielone pomieszczenie. W Bydgoszczy to Prima Pharma pierwsza otworzyła aptekę samoobsługową, a dziś pięć lub sześć tamtejszych aptek ma sale do sprzedaży z koszyczkami.
Jednak jest to ciągle raczej dodatek do biznesu i eksperyment, niż odrębna działalność. Poza Super-Pharmą oraz Prima Pharmą nie powstały sieci samoobsługowych aptek. Nie mają ich nawet spółki zależne od największych dystrybutorów.
- Spółki podległe Farmacolowi prowadzą apteki, ale nie mają aptek samoobsługowych.
To jednak kosztochłonna inwestycja, jeżeli podejść prawidłowo do biznesu - stwierdza Krzysztof Gadzała, dyrektor biura Zarządu Farmacol SA.

Trudny biznes

Najbliższa przyszłość aptek samoobsługowych nie wygląda różowo. W dystrybucji OTC - tłok. W dystrybucji kosmetyków - równie wielka konkurencja, a popyt rośnie nawet wolniej niż w przypadku OTC lub leków Rx.
- W aptekach samoobsługowych tańsze są tylko pojedyncze towary i to w określonych dniach promocji - zauważa Danuta Ignyś.
- Apteki samoobsługowe to trudny biznes.
Nie tyle pod względem sprzedaży, co braku popytu.
W Polsce nie wykształcił się jeszcze ten popyt i nie ma klientów na tego typu sprzedaż - uważa Wojciech M. Kochowicz.
Jednak reklamy telewizyjne nadal rozbudzają potrzeby zakupów OTC i kosmetyków.
Stwarzają presję tego typu, że ich zakupy stają się "impulsowe", tj. decyzja podejmowana jest pod wpływem bodźców, a nie realnych potrzeb. Wystarczy podsunąć klientowi koszyczek.

Podaj imię Wpisz komentarz
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum