Przywiązanie klienta do zdrowia

Autor: Daniel Kuropaś • • 15 marca 2011 11:56

Banki coraz bardziej interesują się możliwościami promocyjnymi... opieki medycznej.

Przywiązanie klienta do zdrowia
Instytucje bankowe uznały ochronę zdrowia za perspektywiczny rynek i coraz częściej poszerzają swoją ofertę, wprowadzając do niej pakiety medyczne. Od pewnego czasu niemal co miesiąc słyszymy o kolejnym banku ogłaszającym, że oferuje swoim klientom ubezpieczenie zdrowotne.

Być może to przedsmak wojny o klienta, która rozpęta się na dobre, kiedy dodatkowe ubezpieczenia zdrowotne zostaną usankcjonowane legislacyjnie.

Zdaniem ekspertów, polisy oferowane przez banki we współpracy z towarzystwami ubezpieczeniowymi i firmami abonamentowymi to potencjalnie ciekawy kanał dystrybucji dla ubezpieczeń zdrowotnych w Polsce.

Banki często przecież oferują produkty ubezpieczeniowe (bancassurance) i są instytucjami, które potrafią minimalizować ryzyko, posiadając do tego odpowiednie instrumenty. Dzięki efektowi skali taniej kupują usługi od ubezpieczyciela czy sieci przychodni, a to powoduje, że ceny produktów dla klientów banków są z oczywistych względów atrakcyjniejsze niż tych oferowanych indywidualnemu odbiorcy.

Jest popyt, jest podaż

Jak twierdzą bankowcy, wprowadzane przez nich produkty to odpowiedź na zapotrzebowanie rynku, dynamiczny wzrost prywatnego sektora medycznego oraz stan publicznej opieki zdrowotnej.

- W 2010 roku wartość rynku prywatnej opieki medycznej w Polsce wyniosła około 34 mld zł. Według szacunków analityków, do 2012 roku rynek będzie się powiększał o co najmniej 10% rocznie.

Prywatna opieka medyczna przestała być luksusem. Dlatego liczymy na duże zainteresowanie naszą ofertą, zwłaszcza że ceny dostępnych abonamentów medycznych zaczynają się od 25 zł - mówi Mirosława Olszewska-Karatoprakliew, dyrektor departamentu bancassurance w Polbanku EFG.

- Dla osoby zarabiającej np. 2,5 tys. zł to mniej niż równowartość dwóch godzin pracy. Zdarza się, że planując wizytę w publicznej przychodni, musimy zarezerwować na nią nawet pół dnia - dodaje Olszewska-Karatoprakliew.

Odpowiadając więc na potrzeby rynku, Polbank od 1 marca wprowadził do swojej oferty ubezpieczenie zdrowotne MediKomfort w postaci pięciu różnych pakietów. Każdy z nich występuje w wariantach indywidualnym i rodzinnym. Najtańszy kosztuje 25 zł i zapewnia dostęp do sześciu najczęściej wybieranych lekarzy specjalistów oraz 39 różnych badań.

Oczywiście im szerszy zakres świadczeń, tym wyższa cena, którą musi zapłacić użytkownik. Najmłodszy gracz na rynku w droższych pakietach oferuje także dostęp do lekarzy wszystkich specjalizacji, a nawet zwrot kosztów świadczeń szpitalnych leczenia za granicą oraz opiekę stomatologiczną.

Jest także specjalny pakiet skierowany do seniorów, ale tylko korzystających ze specjalnego rachunku bankowości osobistej w Polbanku. Tu już jednak nie ma zwrotu kosztów świadczeń szpitalnych.

Oferta skojarzona

Co na to konkurencja? Nordea Bank na przykład oferuje trzy pakiety medyczne dopiero od stycznia 2011 roku. Być może dlatego najtańszy z nich - Nordea Zdrowie Start - kosztuje tylko 6,6 zł miesięcznie, ale obejmuje zaledwie cztery wizyty u lekarza internisty, pediatry lub lekarza rodzinnego w roku plus badania laboratoryjne i niektóre badania radiologiczne (RTG, USG).

W droższych pakietach (42-77 zł indywidualnie lub 117-225 zł w wariancie rodzinnym) dysponujemy już poszerzonym zakresem świadczeń medycznych z nielimitowaną opieką lekarza prowadzącego, lekarzy specjalistów, rehabilitacją oraz leczeniem szpitalnym.

Coraz więcej banków wchodzi na ten rynek i chce przyciągnąć klientów ofertą wzbogaconą o pakiet medyczny. - Z reguły oferta jest skojarzona z innymi produktami bankowymi, np. kartą kredytową czy kontem osobistym - mówi doc. Krzysztof Krajewski-Siuda, ekspert z dziedziny ochrony zdrowia.

Nielimitowana opieka

Zapowiada się więc ciekawa walka o klienta, szczególnie że banki stawiają sobie niekiedy konkretne i ambitne cele.

Sprzedaż ubezpieczeń medycznych w mBanku i MultiBanku, należących do Grupy BRE Banku, rozpoczęła się w grudniu ubiegłego roku, ale kierownictwo planuje, że w obu bankach w 2011 roku z pakietów medycznych skorzysta około 10 tys. osób.

- Pakiety medyczne to kolejny krok w kierunku poszerzenia funkcjonalności podstawowego rachunku bankowego. To również odpowiedź na zapotrzebowanie rynku, będące pochodną sytuacji, w jakiej znajduje się publiczna ochrona zdrowia - podkreśla Krzysztof Olszewski, rzecznik mBanku.

MultiBank i mBank rozpoczęły sprzedaż ubezpieczeń zdrowotnych w grudniu 2010 roku w pakietach indywidualnym i rodzinnym. Zależnie od wariantu pakietu (Komfortowy albo Maksymalny) zapłacimy 69 albo 99 zł indywidualnie oraz 159 i 239 w wersji rodzinnej.

Posiadacze pakietów mogą korzystać z bezpłatnej, nielimitowanej opieki lekarzy w 700 placówkach w całej Polsce, m.in. z gwarantowaną dostępnością internisty w ciągu 24 godzin, a specjalisty - 5 dni.

Banki zapewniają, że jeśli ubezpieczyciel z jakiegoś powodu nie może zapewnić dostępu do wybranego lekarza w ustalonym czasie lub bliskiej lokalizacji, ubezpieczony może skorzystać z usług innego lekarza i otrzymać zwrot kosztów na podstawie faktury.

W opinii ekspertów, coraz większa aktywność banków w sektorze ubezpieczeń medycznych to efekt nasycenia rynku. - Banki za pomocą pakietów medycznych próbują pozyskać nowych klientów, tak konstruując przy tym swoją ofertę, że ryzyko nie jest duże.

Jest ona skierowana generalnie do osób młodych, zdrowych, w stabilnej sytuacji finansowej. Można nawet powiedzieć, że występuje tu znane w piśmiennictwie zjawisko spijania śmietanki - mówi doc. Krzysztof Krajewski-Siuda.

Oprócz tego coraz śmielsze oferowanie przez banki produktów medycznych może wynikać także z ruchów wyprzedzających przed ustawowym wprowadzeniem dodatkowych ubezpieczeń zdrowotnych.

- Duże banki już teraz budują przyczółki, żeby potem wygrać znacznie większą stawkę. Po prostu kto wcześniej wejdzie w ten segment i zbuduje pozycję, temu będzie łatwiej zdobyć kolejnych klientów.

A jeśli np. dojdzie do dekompozycji NFZ i komercyjni ubezpieczyciele zostaną dopuszczeni do zarządzania publiczną składką, może to być dobry punkt wyjścia do konkurowania o publiczne pieniądze - mówi dr hab. med. Krzysztof Krajewski-Siuda.

Dodatkowe korzyści

Jednym z pierwszych banków na rynku, który zdecydował się rozszerzyć swoją ofertę o tego typu usługi, był Citi Handlowy, który wprowadził pakiet medyczny do konta osobistego Citibank w pierwszej połowie 2009 roku. Pakiet ten daje stały dostęp do lekarzy i badań w prywatnych placówkach medycznych Promedis, Medycyny Rodzinnej, CM LIM i Lux- Medu w 13 miastach w Polsce.

Opłata jest zróżnicowana - w zależności od wybranego wariantu. Standardowa miesięczna opłata za osobę wynosi od 38 zł do 102 zł w wariancie najdroższym, ale jednocześnie z najszerszym dostępem do usług medycznych. W każdym wariancie klient z aktywnym kontem (z wpływami co najmniej 1500 zł itd.) może obniżyć opłatę o 10 złotych. Opieką medyczną posiadacze konta mogą objąć również trzy bliskie osoby (małżonek, partner, dzieci).

Celem banku było zaoferowanie niekonwencjonalnych usług dodatkowych w ramach konta osobistego. - Naszym zdaniem, dzisiaj klienci poszukają takich produktów bankowych, które oprócz podstawowych funkcji finansowych oferują im również dodatkowe korzyści i przywileje - podkreśla Dorota Szostek- Rustecka z biura prasowego banku Citi Handlowy.

Analiza rynku

Aby upewnić się w kwestii popytu na rynku, przed uruchomieniem projektu w 2009 roku GfK Polonia na zlecenie Citi Handlowy przeprowadziła badania dotyczące zainteresowania klientów bankowych tego typu rozwiązaniami.

Okazało się, że ponad 35% mieszkańców Polski w wieku powyżej 15 lat jest zainteresowanych otwarciem konta z pakietem medycznym.

Polbank, wprowadzając nowy produkt na rynek, również wskazuje na zapotrzebowanie wynikające z danych napływających z rynku.

- Zgodnie z raportem "Opinie o opiece zdrowotnej" przeprowadzonym w lutym 2010 roku przez CBOS, 75% Polaków jest niezadowolonych z działającej w Polsce opieki zdrowotnej. W tej sytuacji nasz pakiet medyczny ma być wygodną alternatywą dla publicznej opieki zdrowotnej.

Ponad jedna trzecia ankietowanych przez CBOS (36%) wyraża też zainteresowanie opłacaniem dodatkowego ubezpieczenia - mówi Mirosława Olszewska- Karatoprakliew z Polbanku.

Wszechstronnie ubezpieczony

Od listopada 2010 roku ubezpieczenie zdrowotne w postaci pakietów medycznych oferuje również Lukas Bank. Pakiet jest dostępny w dwóch wariantach: indywidualnym i rodzinnym, w opcjach: podstawowej i rozszerzonej. Opcja podstawowa w wariancie indywidualnym kosztuje miesięcznie 40 zł, w rodzinnym 90 zł. W opcji rozszerzonej za pierwszy pakiet klient zapłaci 100 zł, za drugi 200 zł. Pakiet podstawowy zapewnia dostęp do wybranych specjalistów, a rozszerzony do dziewiętnastu w około 1000 prywatnych przychodni w całym kraju.

W każdym przypadku maksymalny czas oczekiwania na wizytę u internisty to 24 godziny, a specjalisty - 72. W wariancie rodzinnym pakiet obejmuje, poza właścicielem konta, także jego bliskich - współmałżonka lub partnera (obydwoje w wieku od 18. do 80. roku życia) oraz dzieci do 25. roku życia.

Bank decyzję o wprowadzeniu ubezpieczeń zdrowotnych uzasadnia potrzebą komplementarnej i uniwersalnej oferty ubezpieczeniowej. To, zdaniem bankowców, naturalna droga rozwoju.

- Rozbudowa oferty ubezpieczeń jest kolejnym krokiem w rozwoju bankowości uniwersalnej w naszej firmie. Dlatego też, poza oferowanymi dotychczas ubezpieczeniami kredytów, assistance, na życie i komunikacyjnymi, zdecydowaliśmy się na kolejne - ubezpieczenie zdrowotne - podkreśla Ida Lejawa, odpowiedzialna za ofertę ubezpieczeń w Lukas Banku.

Kanał dystrybucji

Zdaniem ekspertów, warunkiem istotnego rozwoju dodatkowych ubezpieczeń zdrowotnych jest powszechne współpłacenie za usługi medyczne w ramach powszechnego ubezpieczenia zdrowotnego i ograniczenie koszyka świadczeń gwarantowanych.

Banki, współpracując z towarzystwami ubezpieczeniowymi, mogą uczestniczyć w tym procesie, nie będą jednak miały znaczącego udziału.

- Moim zdaniem, ubezpieczenia zdrowotne w pierwszej kolejności będą się rozwijały w sektorze przedsiębiorstw, czyli będą dystrybuowane do zakładów pracy i pracowników. To będzie podstawowa i dominująca ścieżka dystrybucji.

Natomiast kanał bancassurance może być uzupełniającym wobec rozwijanego w firmach. W znacznie mniejszym stopniu będą się rozwijały produkty dystrybuowane wśród klientów indywidualnych - podsumowuje Paweł Kalbarczyk, przewodniczący komisji ubezpieczeń zdrowotnych i wypadkowych Polskiej Izby Ubezpieczeń.
Podaj imię Wpisz komentarz
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum