Kiedy przychodzi przedstawiciel medyczny do lekarza... czas na moralny rynek

Autor: Piotr Stefaniak • • 02 lipca 2008 12:05

Relacje między lekarzami a przedstawicielami medycznymi oparte są na wzajemnym zaufaniu i zbieżności interesów. zaufanie to bywa jednak nadużywane przez jedną ze stron. Dobrze się więc stało, że od marca znowelizowane zostały kodeksy farmaceutycznej etyki marketingowej. Źle jest, że funkcjonują dwa kodeksy. Czas pokaże, które rozwiązania inkorporuje nowelizowana ustawa Prawo farmaceutyczne. W naszym materiale znalazły się wypowiedzi kilku lekarzy oraz przedstawicieli medycznych. Ponieważ materia jest "delikatna", większość osób wolała pozostać anonimowa.

Przedstawiciel medyczny (PM) nr 1 z firmy zagranicznej: - Dość łatwo znalazłem tę pracę, zaraz po studiach na AWF, na wydziale rehabilitacji. Przeszedłem testy kwalifikacyjne, różne kursy. Dziś w kontrakcie mam zagwarantowane dwie średnie pensje krajowe plus do 20% premii uznaniowej. Szef ocenia nas za wyniki ilościowe: wielkość obrotu, liczbę spotkań z lekarzami, zmianę udziału firmy na regionalnym rynku, a także za efekty jakościowe naszej pracy.
Lekarz A. z przychodni rejonowej: - Gdy przychodzi do mnie wypachniony młody człowiek z laptopem i rozkłada dwie komórki, to pierwszą myślą jest, kto za to płaci? A druga myśl utwierdza mnie w przekonaniu, że lekarze powinni "wystrajkować" lepsze pensje.
PM nr 2 z firmy zagranicznej: - Czuję się specjalistką w wąskim zakresie, od jednej choroby. Wiem o niej wszystko, a przynajmniej mam najświeższe wyniki badań klinicznych z mojej firmy. Dlatego gdy staję przed siwobrodym lekarzem specjalistą, nie czuję tremy. Umiem tak poprowadzić rozmowę, że czasami widzę, jak otwierają się mu usta. To ja jestem dla niego źródłem informacji i analiz. Jeżeli czuje niedosyt, chciałby poszerzyć wiedzę, wciągam go na listę uczestników kongresu.

Marketing mnie nie Rusza

Dr Marek Migdał, Centrum zdrowia Dziecka w Międzylesiu: - Jestem odporny na działania marketingowe producentów leków. Sam wyrabiam sobie opinię o nowościach rynkowych. Dowiaduję się o nich z zagranicznej literatury fachowej, zjazdów naukowych, sympozjów i kongresów. Te ostatnie organizują np. Amerykańskie Towarzystwo Kardiologiczne czy Amerykańskie Towarzystwo Pulmonologów, prestiżowe instytucje istniejące od 100 lat. Prawdą jest, że z powodu wysokich kosztów, kongresy te współfinansowane są przez firmy farmaceutyczne. Ale jest to robione jawnie, a nazwa sponsorów podawana do publicznej wiadomości.
Dzięki internetowi i branżowym pismom dowiaduję się o skuteczności leków i pożądanej ordynacji. Publikowane tam artykuły są poparte wieloośrodkowymi badaniami klinicznymi, co daje duże prawdopodobieństwo, że są skuteczne.
Lekarz A: - Bardzo dobrze oceniam PM z zagranicznych firm farmaceutycznych. Są dobrze przygotowani do rozmowy, zawsze dostarczają ciekawych informacji. Od nich dowiaduję się o nowościach. Dokształcam się też na organizowanych przez te firmy kongresach. PM z polskich firm też nie są źli. Kiedyś byli prawie nieobecni, od kilku lat odwiedzają mnie regularnie.
PM nr 1: - Do kryteriów jakościowych mojej pracy zalicza się znajomość kodeksu etyki. Dyrekcja ocenia to podczas wewnętrznych egzaminów, ale także wyrywkowo, np. sprawdzając nasze maile z korespondencją. Jeżeli napisałbym do lekarza, żeby preferował przepisywanie naszych preparatów w zamian za jakiś bonus - mógłbym stracić pracę. To się jednak rzadko zdarza. Nie czujemy presji, aby zachęcać w ten sposób lekarzy. Nie muszę gonić za większą sprzedażą. Wystarczy, że utrwalam markę firmy.

Upominek znikomej wartości

Lekarz C. ze szpitala powiatowego: - Jesienią ub. roku dyrekcja wprowadziła zarządzenie, że każdy przedstawiciel medyczny musi się zarejestrować w sekretariacie i nosić wizytówkę gościa. To miało służyć temu, żeby repy nie szwendały się bez kontroli. Kto bardzo chce, potrafi się jednak przecisnąć do mnie między pacjentami.
PM nr 3 z firmy krajowej: - Dużo się u nas mówi o etycznym zachowaniu. Mam za sobą niejedno szkolenie w tej sprawie. Ale często teorię muszę zostawiać za drzwiami. Przecież głównym przekazem mojej informacji dla lekarzy jest dowodzenie, że mamy najtańszy lek na rynku. Czy to są mocne argumenty? Zawsze znajdzie się kolejny konkurent, który dostarczy lek o 2 zł tańszy.
PM nr 1: - Działam z otwartą przyłbicą. Wiem, że za mną stoi Prawo farmaceutyczne i kodeks postępowania etycznego. Mogę reklamować leki i zachęcać do wzrostu ordynacji. Nie czuję też skrępowania, gdy przekazuję upominek "znikomej wartości", na co pozwala prawo.
Lekarz A: - Przedstawiciele medyczni zostawiają mi różne materiały promocyjne, których zadaniem jest przypominanie o obecności leku na rynku (lekarz pokazuje biurko z rozrzuconymi grubo folderami). Zostawiają też kalendarze opatrzone marką leku i logo firmy, notatniki. Biorę, bo to są przedmioty związane z wykonywanym przeze mnie zawodem.
Coraz częściej zamiast niemedycznych materiałów promocyjnych otrzymuję coś, co może mi pomóc w relacji z pacjentem - broszury o danym schorzeniu, dzienniczki pacjenta, karty do notowania takich parametrów, jak np. ciśnienie tętnicze, wskazówki dotyczące diety itd. Czasami proponuje mi się bezpłatne próbki leków dla pacjentów.
Lekarz C: - Mam już cztery polary, niektóre z bardzo dyskretnym logo firmowym, kilka toreb i plecaków różnej maści. Chyba wkrótce będę kompletował wyłącznie prezenty lekarskie, bo ponoć mają się zmienić przepisy. Tylko ile można mieć stetoskopów lub ciśnieniomierzy elektronicznych?
PM nr 1: - Jak memento mori w komputerze wisi nasza ankieta przeprowadzona wśród lekarzy. Na pierwszym miejscu cenią oni w nas "wiedzę merytoryczną", na drugim "kulturę osobistą", na trzecim "profesjonalizm". Na ostatnim, siedemnastym miejscu, jest "uczciwość". Nie wiem, skąd tak surowa ostatnia nota…

Bonusy dla aptekarzy

PM nr 3: - Mamy specjalny zespół do spraw aptek. Proponują proste rozliczenie: za sprzedaż 20 opakowań "naszego" generyku, aptekarz dostaje punkty. Może je wymienić u nas na czajnik elektryczny, albo na punkty w jednej z sieci stacji benzynowych. załóżmy, że lekarz przepisuje generyk, bo jest tańszy dla pacjenta i budżetu państwa. Jednak farmaceuta zmienia go na inny generyk, np. mojej firmy. Akurat może on mieć słabszą dawkę, co dopuszczają polskie przepisy lub dłuższy okres wchłaniania, co w pewnych chorobach jest bardzo istotne. Wszystko dzieje się lege artis, tylko dawno przekroczono etyczne granice.
Dr Marek Migdał: - Przedstawicieli medycznych spotykam z różną częstotliwością. niektórych firm raz na dwa tygodnie, z innych raz na kwartał, a są takie, które nie przysyłają do nas nikogo od wielu miesięcy.
Dlaczego? Zkilku powodów. Na oddziale intensywnej terapii ordynujemy często leki, które znajdują się w trzeciej fazie badań klinicznych, nie mające wskazań ich stosowania, zatem wyprzedzamy działania marketingowe producentów. Niektóre firmy omijają nas, ponieważ nasz szpital nie używa nienowoczesnych leków generycznych. Nie jesteśmy przedmiotem zainteresowania także z tego powodu, że mamy jednoznaczną etykietę; nie przyjmujemy łapówek od rodziców, do nas nie przychodzi się z "propozycjami".
PM nr 2: - Czasami odbieram sygnały od lekarzy, że chcą "coś w zamian". Niekoniecznie dla siebie. Chodzi np. o drukarkę laserową dla oddziału. Czy ulegam? Tak, jeżeli spełnienie takiej prośby nie jest warunkiem, że będzie przepisywał leki mojej firmy. Ale mam też listę "namoli" i przeważnie nie składam im drugi raz wizyty.
Każda profesja ma swoje pokusy. Ale uleganie im zależy od kręgosłupa moralnego. Albo się go ma, albo jest on zwichnięty.

Nikt bez winy

PM nr 1: - Wyjątkowo rzadko dochodzi do sytuacji, by lekarz sugerował chęć przyjęcia jakiejkolwiek korzyści finansowej. Proszą natomiast o pomoc. Ci z mniejszych miejscowości, bez specjalizacji, proszą o rzeczy zupełnie podstawowe, materiały dla pacjentów lub umożliwienie udziału w wydarzeniach, podczas których można zdobyć punkty edukacyjne. Ci pracujący w klinikach interesują się możliwościami specjalistycznego kształcenia ustawicznego, darmową prenumeratą specjalistycznych magazynów naukowych, udziałem w telemostach edukacyjnych, spotkaniach ze światowymi autorytetami w danym obszarze medycyny, możliwością uczestniczenia w badaniach klinicznych czy otrzymania niezależnego grantu naukowego.
PM nr 3: - Musimy piętnować złe zachowania. Zobu stron. Lekarzy, bo żenujące są te ich wymuszenia i haracze. Firm farmaceutycznych, bo nastąpiło zepsucie rynku. Zbyt łatwo można zostać przedstawicielem medycznym, bo komercja wypiera dobro pacjenta. Niewątpliwie to przemysł rozpoczął ten brudny marketing. Ale z pewnością nikt się nie spodziewał, że część lekarzy da na to przyzwolenie.

Podaj imię Wpisz komentarz
Dodając komentarz, oświadczasz, że akceptujesz regulamin forum