Jacek Janik/Rynek Zdrowia | 18-02-2021 07:29

Paweł Ossowski: pandemia przewartościowała priorytety branży wyrobów medycznych

Nienasycenie rynku, zmienna polityka cenowa, problemy rodzimej produkcji, sojusze i wyzwania - to niektóre z najważniejszych wyzwań, z punktu widzenia producenta i dystrybutora środków medycznych, o których Rynek Zdrowia rozmawia z Pawłem Ossowskim, prezesem zarządu Zarys International Group.

Paweł Ossowski, prezes zarządu Zarys International Group; FOT. Materiały prasowe

Rynek Zdrowia: - Jaki był rok 2020 dla firmy Zarys?

Paweł Ossowski: - Pandemia to bez wątpienia największe wyzwanie, przed jakim stanęła firma w swojej blisko 32-letniej historii. W ciągu kilku dni musieliśmy zmienić całkowicie organizację zarządzania przedsiębiorstwem, to znaczy przejść w tryb mikrozarządzania i całkowicie przedefiniować główne punkty ciężkości. Produkujemy i dystrybuujemy asortyment, który w przypadku epidemii chroni personel medyczny i pacjentów przed transmisją wirusa, co jeszcze bardziej zwiększało wagę wszystkich decyzji biznesowych.

- Sprzętu, jak się okazało, było niewystarczająco dużo na rynku, a jeśli już był dostępny to w bardzo wysokich cenach.

- To prawda, rok 2020 to również czas niestabilności i dużej zmienności cen. Przed pandemią funkcjonowaliśmy na dość spokojnym rynku regulowanym przez zamówienia publiczne. W obliczu olbrzymiego wzrostu popytu, zdecydowanie przekraczającego podaż, doszło do istotnych wzrostów cen. Wzmożony popyt to jedno, natomiast trzeba pamiętać, że z gospodarczego punktu widzenia żyjemy w zglobalizowanym świecie, a na proces produkcji składa się często międzynarodowy łańcuch dostaw obejmujący surowce czy półprodukty.

Pandemia rozpoczęła się w mieście Wuhan, które jest stolicą prowincji Hubei. Z kolei prowincja Hubei to światowe zagłębie produkcyjne środków ochrony indywidualnej. Przed pojawieniem się COVID-19 ponad 70% światowych fartuchów, masek, kombinezonów pochodziło właśnie stamtąd. Przy całkowitym lokcdownie, szczególnie w okresie Chińskiego Nowego Roku implikacje były bardzo poważne.

- Jak wyglądała sytuacja na rynku w trakcie pierwszej fali epidemii?

- Przy olbrzymim zapotrzebowaniu, ze strony szpitali, na sprzęt taki jak maski, fartuchy chirurgiczne czy rękawiczki wielu małych dystrybutorów wyprzedało swoje zapasy w ciągu zaledwie kilku dni. Na rynku zostały duże lokalne podmioty, musiały dzielić towar, aby choć w części zaspokoić potrzeby szpitali. Z dnia na dzień koszty surowców wzrosły kilku, a czasem nawet kilkunastokrotnie. Z racji globalnego zasięgu pandemii rządy, a także duże firmy zaczęły konkurować na rynkach zagranicznych próbując pozyskać jak największy wolumen towaru.

My także utraciliśmy część potwierdzonych zamówień np. na rzecz rządu amerykańskiego, który przy zakupie towaru absolutnie nie liczył się z ceną. Na szczęście wieloletnie relacje biznesowe oraz czujność naszych pracowników spowodowała, że Zarys może się postawić w czołówce europejskich firm, jeżeli chodzi o ilość i jakość sprowadzonego towaru.

- Jaka była polityka cenowa?

- Na początku staraliśmy się wywiązywać ze zobowiązań przetargowych wobec szpitali, niestety otoczenie biznesowe zmieniało się bardzo gwałtownie, ceny np. u producentów rękawic rosły w szalonym tempie, w związku z tym byliśmy zmuszeni do podnoszenia cen, co ostatecznie przełożyło się na większe koszty szpitali.

Zasadniczo musieliśmy dopasować się do rynku, bowiem gdy sprzedawaliśmy nasze produkty zbyt tanio, te natychmiast stawały się przedmiotem spekulacji i często to pośrednicy windowali ceny. Analizując tamten czas, należy pamiętać, że Zarys okazał się jedną z niewielu firm, która praktycznie przez cały okres pandemii starała się realizować dostawy. W pewnym momencie stwierdziliśmy, że dostępność towaru jest istotniejsza, dlatego decydowaliśmy się na droższe zakupy, czy wyższe koszty transportu, w sytuacjach, gdy ściągaliśmy towar lotniczo.

- Wydaje się jednak, że w tej chwili na rynku jest już wystarczająca ilość sprzętu, a ceny nadal pozostają wysokie.

- Faktycznie w tej chwili sytuacja staje się bardziej stabilna, zarówno pod kątem dostępności towaru jak i poziomów cenowych. Tam, gdzie było to możliwe, na przykład w odniesieniu do masek chirurgicznych rozpoczęliśmy akcję aneksowania umów ze szpitalami, obniżając ceny zakupu. To oznacza, że ceny tych produktów wracają powoli do poziomów przed-pandemicznych. Niestety takie działanie, mimo naszych chęci, nie zawsze jest możliwe - w przypadku rękawic medycznych ceny u malezyjskich producentów nadal są bardzo wysokie. Przekraczają ponad pięciokrotnie poziomy sprzed epidemii.

- Czy pandemia zaskoczyła polskie władze? Mówiło się, że magazyny rządowe w obliczu szalejącego wirusa były puste.

- Faktem jest, że pierwszy okres naporu wirusa wiązał się z olbrzymimi problemami z dostępnością sprzętu do walki z COVID-19. Jednocześnie trzeba pamiętać, że ta sytuacja zaskoczyła nie tylko Polskę, ale i zdecydowaną większość krajów świata. To dodatkowo potęgowało problemy, gdyż w jednej chwili na światowym rynku pojawiło się wielu potężnych graczy rywalizujących o trudno dostępne środki ochrony indywidualnej.

- Jak przebiegała współpraca z Agencją Rezerw Materiałowych?

- Od samego początku, oprócz bezpośrednich dostaw do szpitali, nawiązaliśmy bliską współpracę z Agencją Rezerw Materiałowych, która poszukiwała sprzętu medycznego wszystkimi możliwymi ścieżkami. Dzięki szybkiemu zrozumieniu potrzeb, bardzo dobrej wiedzy produktowej jaką posiadali pracownicy ARM, a także wsparciu LOT Cargo udało się uruchomić w pierwszej połowie 2020 roku most powietrzny pomiędzy Polską a Chinami.

Dobra współpraca sprawiła, że do naszego kraju zaczęły trafiać dziesiątki milionów masek, kombinezonów i fartuchów. To był pierwszy etap działania pod olbrzymią presją czasu, w obliczu niedoborów rynkowych. Nasz zespół pracował praktycznie 24 godziny na dobę, ale wiem, że podobnie było w ARM czy w Ministerstwie Zdrowia.

- Kiedy sytuacja się ustabilizowała?

- Pierwsze symptomy stabilizacji na rynku zaobserwowaliśmy w czerwcu, gdy wydawało się, że wirus jest w odwrocie. Natomiast my weszliśmy w drugi etap, w którym pracowaliśmy nad pozyskaniem towaru, aby zabezpieczyć polskich medyków przed drugą, potencjalną falą epidemii, która, niestety, nastąpiła.

Od sierpnia do Polski zaczęły docierać duże dostawy, a Zarys, już bez udziału strony rządowej uruchomił własny most powietrzny. Jego efektem były 4 transporty towaru samolotami Rusłan AN-124 i Jumbo Jet, a także wiele mniejszych. Mimo znacznego obciążenia ekonomicznego będącego skutkiem tej operacji - sprzęt medyczny jest stosunkowo tani i bardzo objętościowy, uznaliśmy, że czas i dostępność towaru jest najważniejsza.

- Gdzie trafiał ten sprzęt?

- W znakomitej większości na rynek polski, mimo dość dużej ekspozycji na rynki zagraniczne w okresie przedpandemicznym. Podjęliśmy bowiem decyzję, aby główny strumień dostaw kierować do polskich szpitali. Staraliśmy się wywiązywać w pełni z umów ze szpitalami, a także realizowaliśmy kontrakty z Ministerstwem Zdrowia, ARM czy Urzędami Marszałkowskimi.

- W wielu publikacjach prasowych prezes Agencji Rezerw Materiałowych zapewniał o kontraktowaniu dostaw sprzętu u polskich producentów, czy tak faktycznie było?

- Zakupy ARM są niejawne, więc trudno wypowiadać mi się z perspektywy wszystkich zamówień, natomiast w naszym wypadku te zapowiedzi spełniły się. Jako polska, rodzinna firma udało nam się zrealizować wiele dostaw do składnic Agencji skąd sprzęt trafił do szpitali i innych służb.

- Wspominał Pan o dostawach z Azji, a co z produkcją w Polsce?

- Oczywiście poza produkcją kontraktową, na bieżąco produkowaliśmy w Polsce. W naszych szwalniach powstawały ubrania medyczne czy też fartuchy chirurgiczne. Niestety, przy zawrotnej skali zapotrzebowania musieliśmy wykorzystać wszystkie dostępne źródła i kontraktować również w Chinach czy Malezji. Pamiętajmy, że mówimy często o milionach sztuk. Przed pandemią praktycznie nie sprzedawało się kombinezonów ochrony biologicznej, na które nagle zapotrzebowanie wzrosło o kilkanaście tysięcy procent.

- To wszystko, o czym Pan mówi wskazuje, że przychody i zyski firmy znacząco wzrosły?

- Faktycznie, z perspektywy wyników ubiegły rok był dobry, natomiast trzeba pamiętać, że jest to wypadkowa wielu czynników. Oczywiście pierwszy to wzrost popytu, na który potrafiliśmy dość szybko i elastycznie odpowiedzieć. Drugi to bardzo istotny wzrost cen, który znacząco zwiększał przychód, a trzeci to wieloletnie doświadczenie i praca mojego zespołu. Bez tego nie bylibyśmy w stanie skutecznie działać w tak trudnych warunkach.

- Czy planujecie w związku z tym jakieś inwestycje?

- W tej chwili staramy się wrócić do normalności, kilka dni temu rozpoczęliśmy transfer do nowego centrum logistycznego, realizujemy również ostatnie duże kontrakty na środki ochrony indywidualnej. Potem z pewnością przyjdzie czas na podsumowanie i analizę opcji inwestycyjnych. Jeśli podejmiemy takie kroki to niewątpliwie będą to inwestycje w Polsce i w obszarze branży, w której działamy.