W poprzednich numerach "Poradnika Aptekarskiego" była mowa o zakupie zamierzonym oraz o zakupie zastępczym. Z zakupem zamierzonym mamy do czynienia wtedy, gdy przychodzący do naszej apteki pacjent nie godzi się na żadne zamiany. Zakup zastępczy - gdy pacjent wyraża chęć odstąpienia od swojego pierwotnego zamiaru i decyduje się na inny zakup.

W tej części omówimy cechy i zalety zakupu dodatkowego. Prowadząc nasze apteki, oprócz działań marketingowych wspierających sprzedaż, musimy także zadbać o udoskonalenie procesu sprzedaży tak, aby pacjentowi ułatwić przebieg procesu zakupowego.

Zakup dodatkowy jest tym rodzajem zakupu, w którym farmaceuta odgrywa znaczącą rolę. Pacjent przychodzi do apteki z zamiarem zakupu konkretnego preparatu. I do tego momentu można pomyśleć, iż mamy do czynienia z zakupem zamierzonym. Pacjent dokładnie wie, czego potrzebuje do zaspokojenia swojej potrzeby, ale jednocześnie bardzo często w trakcie rozmowy o wspomnianym preparacie wyraża chęć posiadania produktu dodatkowego.

Z jakichś powodów nie jest jednak pewien swojego wyboru lub sam nie potrafi podjąć decyzji o zakupie. Nie zwraca się do nas bezpośrednio z prośbą o pomoc, ale z informacji czy nawet z zachowania możemy wywnioskować chęć zakupu czegoś jeszcze. Takie zachowanie powinno być dla nas sygnałem do działania.

Rola farmaceuty polega tu na fachowym doradztwie oraz takim przeprowadzeniu sprzedaży, aby pacjent wyszedł usatysfakcjonowany a przede wszystkim w przekonaniu, iż dokonał dobrego zakupu.

Mogą też mieć miejsce sytuacje, w których pacjent przychodząc do apteki nie zawsze ma wybrany konkretny preparat, który chce nabyć. Wie, że potrzebuje przykładowo "coś na przeziębienie", ale konkretnie nie podaje nazwy specyfiku.

W tym przypadku farmaceuta ma niemałe pole do popisu. Słysząc tak ogólne hasło, może oprócz produktu podstawowego, który kompleksowo będzie łagodził lub usuwał skutki przeziębienia, polecić także 2-3 produkty dodatkowe. Najczęściej będą one uzupełnieniem tego głównego.

Do wyboru mamy przecież preparaty z witaminą C, rutyną, wapno, preparaty wielowitaminowe, herbatki ziołowe i wiele innych. Ważne, żeby pacjenta nie zarzucić propozycjami, gdyż w natłoku informacji może poczuć się zagubiony i albo zrezygnuje z zakupu dodatkowego, albo ograniczy się do szybkiego wybrania jednego preparatu.

comments powered by Disqus

BĄDŹ NA BIEŻĄCO Z MEDYCYNĄ!

Newsletter

Najważniejsze informacje portalu rynekzdrowia.pl prosto na Twój e-mail

Rynekzdrowia.pl: polub nas na Facebooku

Rynekzdrowia.pl: dołącz do nas na Google+

Obserwuj Rynek Zdrowia na Twitterze

RSS - wiadomości na czytnikach i w aplikacjach mobilnych

POLECAMY W PORTALACH